导语：在前段时间的青岛国际家具展上，深圳家具研究开发院院长许柏鸣教授论及中国家居业的发展趋势时，提到了产业生态这个概念。 他说，原来的家具行业是独立的，家具、室内、建筑行 …
在前段时间的青岛国际家具展上，深圳家具研究开发院院长许柏鸣教授论及中国家居业的发展趋势时，提到了“产业生态”这个概念。
他说，原来的家具行业是独立的，家具、室内、建筑行业各不相干，消费者要分别采买，综合效果也很难有比较好的呈现。现在，人们对生活品质的要求越来越高，希望能够得到一体化的解决方案，在这个过程中，“家具”就真正走向了“家居”。
早在2018年，许柏鸣老师就曾有过一句“名言”：定制家具盛极之巅，便是活动家具逆袭之时。他认为，因为市场环境的变化，原来的套房家具越来越不好卖了，实木套房家具尤其在走下坡路，因为它的一大块市场被以大型附墙柜类家具为代表的定制头部企业切走了，另一块又被以沙发软床为基础的软体家具企业切走了。而现在，切走套房家居蛋糕的这两类企业，都在走向大家居，套房家具的市场就剩下餐桌椅、沙发、茶几等等。传统套房家具企业如何把失去的衣柜等大型柜类家具市场重新夺回来？在于未来家居的发展趋势。无论是活动家具企业还是定制家具企业，最终将合二为一，共同组成套房家具完整的产品集成包。在这种情况下，套房家具所剩的机会在于，走向更加专业化，去和不具备相应能力定制柜类企业合作。
无独有偶，前几天，在易构易设计吴庆阳老师的一个群里，也聊到了活动家具转型定制领域的话题。如果说许柏鸣老师是站在活动家具的视角对整个大家居的行业生态进行分析。那从定制行业的角度出发，又如何看待活动家具向定制领域的转移和渗透呢？笔者为此又专门和吴老师进行了一番深入探讨。
吴老师认为，以往定制定制能够火，不是真的因为产品做得多么好，是刚好遇到了“风口”。风口的出现，是因为消费者痛点引发的需求，比如高房价背景下对空间利用率的要求，对收纳设计的需求。到今天，全屋定制的风口已经过去，市场环境已经发生了很大的改变，这也意味着，活动家具“逆袭”的机会真正来了。这种变化主要体现在：
第一，全屋定制已经严重饱和，产品高度同质化，原材料价格上涨进一步促进行业洗牌。
说到定制，大家都知道欧索尚等头部企业，殊不知，行业内还有很多“隐形巨头”，比如房产公司，比如大型的板式活动家具品牌。以碧桂园为例，它旗下有现代筑美、创喜邦盛、橙家三个品牌，现代筑美是做定制的，创喜邦盛是做活动家具，前二者的产品组合起来，交给橙家做拎包入住的。就这样，2020年，碧桂园完成了200个亿的内部地产项目的销售，目前已经开始大作推广，为的是要进入零售渠道，吃掉更多的市场份额。在原材料不断涨价的情况下，如果说碧桂园这样的地产企业本身就存在很大的成本优势，可以抵御涨价，那么欧索尚等头部定制企业也因为较强的管控能力、原料成本占其总成本的比例本身并不大，也能平稳化解原材料涨价的影响，那最苦的，就是中小定制企业，很多中小定制企业已经纷纷扛不住了。
第二，随着消费者审美意识的觉醒，能够“为消费者创造一个美好的家”的，活动家具更为擅长的，而非定制家具。
在“高定”风还没有刮起来的时候，定制家具的产品是真的丑，或者说丑而不自知、以丑为美。“高定”被炒作起来后，起码在产品颜值上、在“全案思维”或对空间的整体把握上，的确有了很大的进步。毋庸讳言，在产品设计方面，大家其实都在抄袭或叫模仿。但抄也是有段位的，想要抄得好，也是有技术壁垒的。青铜可能就抄个形似，白银可能抄好了材质，只有钻石、王者才能形神兼具，拼的是内功和细节，并且能够加入自己某些独创的东西。而就算是高定，如果没有原创和品牌支撑，最终也会沦落到价格战。
随着消费者住宅条件的改善、人均居住面积增大，当一个家庭已经拥有了两套房、三套房，人们发现，自己根本用不了那么多柜子，更何况，是那些做得很丑的柜子。以前的定制，是不管业主房子有多大、需不需要，都给你设计、定制一排柜子。新一轮的全屋定制，必定是理性回归、合理定制。那么，一个家，哪些地方需要定制？理想的方案是，全屋定制与活动家具的占比是4:6或3:7，活动家具要占大头，否则，一定美不起来。其中，橱柜、衣柜、衣帽间是必须定制的，其中，门墙是一个独立的系统，现在95%的高定都有墙面系统，而当墙板通过专业化定制，成为一个完整和通用的、互换的模块，可以与所有的家居连成一片。除了这些定制的，其他的，全是活动家具的阵营。真正完美、高端、拎包入住的全屋解决方案，重在活动家具，而非定制家具。这也解释了为什么图森现在的后缀，除了“高端木作定制”外，还多了一个“家居”。
不带装修视角的定制肯定不好干了，审美能力和对细节的把控能力给原来泥腿子出身的卖柜子的定制玩家带来极大的挑战，给成品家具逆袭带来极大的机会。
第三，活动家具的渠道下沉能力远强于定制家具
别的不说，光看看顾家、全友的店就知道了，活动家具起家的品牌，渠道优势，无论是广度还是深度，一定强过定制家具，所谓的“小城大店，大城多店”，也是从活动家具学过来的。当这些原来的活动家具品牌，有了衣柜、橱柜、再有了墙板……不管高定还是低定，都只能甘拜下风。
在这样的市场大背景下，活动家具这几年向定制转型非常快很快。但转型显然也非易事，为什么轻易转不过来，吴老师分析了这样几类情况。
第一类，是还没有完全走出舒适区，想干定制、内心又有抵触，矛盾纠结。
就好比亲生的孩子是活动家具，但一个孩子养老怕不保险，就想再生个二胎——定制家具。可看着老大，心里又有愧疚，一会儿疼疼这个，一会儿疼疼那个，结果2个孩子都不亲，都想做又都做不好。有些老板还走不出活动家具的惯性思维。比如开发了一个系列出来，就想着，要能像活动家具那样能批量化生产。
第二类，是受制于系统能力，能力体现在生产端和销售服务端。
毕竟隔行如隔山，无论是生产还是销售，活动家具和定制家具所需具备的能力都是不尽相同的。
有的混线型做法，即从原来体系中分出一部分人来自己干定制。成品家具本来强在产品功能和人性化的设计，但跨过来做定制以后，就出现外行指挥内行的现象，那还不完了。有的倒是把定制拎出来，另起炉灶单干了，想找操盘手、想建团队，但很难找到德才兼备、能力吻合的，也是始终别别扭扭。
而在终端市场，虽然门店多，但对于定制熟练的销售人员、设计师都欠缺，导购不会说产品，有的店面甚至没有设计师。
第三类，想干，也已经开始明白怎么干了。
专业独立的定制事业部是一定要有的，但一定是轻资产运营，绝不自己建工厂，毕竟外面定制产能已经那么过剩了，一定是用别人的生产线，生产自己的产品。但自己一定要担负起核心流程的梳理和成本拆解和供应链管控的职责。这有点像早期TATA早期的模式，开发出新品后，同时下单给三个工厂，他们返回产品后，比较鉴别一番，选最好的，一年承诺多少的量，“包养”起来。派技术人员、质量人员过去，用最牛的团队梳理流程和监控，对所有的成本进行拆解，回过头来谈供应链。自己做好流程、质量和成本管控的细活，生产制造的粗活累活脏活则交给别人。
前几年资本高度集中，定制上市的都十家了，让人瞅着眼红。成品家具企业做大做强的梦比谁都强烈，也都想往大里搞。但多链条的事情，需要多环节对接，到现在为止，还并没有一家彻底想明白、搞成功。所谓路径依赖，输就输在惯性思维上，以往的成功经验是其最大的障碍。
“大家居”概念下，拎包入住、一站式购齐、线上线下新零售，农村包围城市，各种合纵连横。无论是整合者还是被整合者，无论谁整合谁，行业已经越来越回归理性、回归本源，回归取长补短的融合。而如果没有整体、全面、协同的顶层战略，没有依据自身属性的准确定位，只是热衷于战术手段，热衷于投机取巧，那也注定一无所成。
